握手は協力的な意思を示すことで取引を促進します

Handshaking promotes deal-making by signaling cooperative intent.

• Juliana Schroeder
• Jane L Risen
• Francesca Gino
• Michael I Norton

抄録

本研究では、社会的な交流の最初にしばしば起こる握手というシンプルなジェスチャーが、取引の意思決定にどのような影響を与えるのかを検証する。握手は社会的な儀式であるため、身体的な特徴を超えた意味を持っている。本研究では、握手が協調的な意思表示のシグナルとみなされ、人々の協調行動が増加し、ディールメーキングの結果に影響を与えることを提案します。研究1aと1bでは、統合的な交渉の開始時に握手を選択したペアの方が、より良い共同成果を得ていた。研究2では、実験的手法を用いて握手の因果関係を示した。研究3では、握手の協調性の結果のドライバーが示唆された。交渉者は、握手を避けるパートナーや非言語行動が不明なパートナーよりも、握手をするパートナーの方が協調的に行動することを期待していた。研究4では、経済ゲームを用いて、握手が指示されていない場合（対指示されている場合）であっても、握手が協調性を高めることを実証しています。さらに、協調的意思表示が重要であることを示すために、握手が実際に協調性を低下させたのは、握手が悪意を示している場合（例えば、握手者が病気の場合；研究5）であった。最後に、研究6では、より敵対的で分配的な交渉の前に握手をするように割り当てられたエグゼクティブは、自己利益をもたらす情報について嘘をつく可能性が低く、自分自身が不利益を被ったとしても協調性を高めることができた。これらの研究から、握手という単なる物理的接触を超えた意味を持つ儀式的な行動が、協力的な意思を示し、ディールメイキングを促進するという証拠が得られました。(PsycINFOデータベースレコード (c) 2019 APA, all rights reserved)。

We examine how a simple handshake-a gesture that often occurs at the outset of social interactions-can influence deal-making. Because handshakes are social rituals, they are imbued with meaning beyond their physical features. We propose that during mixed-motive interactions, a handshake is viewed as a signal of cooperative intent, increasing people's cooperative behavior and affecting deal-making outcomes. In Studies 1a and 1b, pairs who chose to shake hands at the onset of integrative negotiations obtained better joint outcomes. Study 2 demonstrates the causal impact of handshaking using experimental methodology. Study 3 suggests a driver of the cooperative consequence of handshaking: negotiators expected partners who shook hands to behave more cooperatively than partners who avoided shaking hands or partners whose nonverbal behavior was unknown; these expectations of cooperative intent increased negotiators' own cooperation. Study 4 uses an economic game to demonstrate that handshaking increased cooperation even when handshakes were uninstructed (vs. instructed). Further demonstrating the primacy of signaling cooperative intent, handshaking actually reduced cooperation when the action signaled ill intent (e.g., when the hand-shaker was sick; Study 5). Finally, in Study 6, executives assigned to shake hands before a more antagonistic, distributive negotiation were less likely to lie about self-benefiting information, increasing cooperation even to their own detriment. Together, these studies provide evidence that handshakes, ritualistic behaviors imbued with meaning beyond mere physical contact, signal cooperative intent and promote deal-making. (PsycINFO Database Record (c) 2019 APA, all rights reserved).