お金の話の後が、プレゼンの本当の勝負。情報収集・治療説明に3割、価格説明の後のクロージングに7割の時間とエネルギーを傾注する。「少し考えさせてください」「家族に相談して……」で、プレゼンを終わらせたらダメ。患者さんの明るい未来を示す「5秒間未来像話法」を繰り出し、迷い・不安を払拭する─誰でもできる吉野式営業の極意を公開。確実に自費率をアップさせるプレゼン話法は、自費率の低迷に悩む歯科医に勇気を与える。
序章　成果の出る話し方をマスターしよう

〔1〕　「誰でも売れる話し方」の極意
〔2〕　お金の話の後が勝負!
〔3〕　営業のノウハウを取り入れれば、必ず成果が出る

第1章　歯科医にこそ、「営業力」が求められる!

1　営業をするのは、患者様のため
2　「すすめる」「押す」「粘る」は必要ナシ!
3　歯科医は「一人二役」でないと生き残れない
4　人がお金を払うには、高いエネルギーが必要
5　翌日どれだけ思い出せるか?が勝負
6　「45件中、契約ゼロ」の理由とは?
7　99%はクロージングで決まる

第2章　カウンセリングの間、患者様は何を考えているのか?

1　「価格説明」で、人の気持ちは急降下する
2　血迷わないと申し込まない!
3　「考えたい」で話を終わらせてはダメ!
4　お金の話は、欲しがらせた後で
5　「ノーネガ」なのに申し込まない理由は?
6　相手は商品が欲しいわけではない
7　「魔法タイム」で未来像を語れ!
8　キャンセルをし損なうのは、どんなとき?
9　歯科医ならではのカウンセリングの特徴とは?
10　営業に関する3つの間違い
11　お金がない人は「欲しがりやさん」である
12　「お金がない」は単なる逃げ口上
13　こんな考えは、自費率とは無関係!

第3章 「治療説明」ではこう話す!

1　「たくさん、いろいろなことを」は間違い!
2　悔しかった体験を語らせる
3　悩みと夢が、お金を払う原点
4　情報収集は最初の15分が勝負!
5　商品説明の目的は「欲しがらせること」
6　売れない営業が語る「2つのS」
7　売れる営業が語る「2つのM」

第4章 「断り文句」を乗り越えて申し込みに導く

1　クロージングが本当の勝負どころ
2　「考えておいてくださいね」は禁句!
3　「クロージング=情報提供」と考えよう
4　疑問・不安・迷いを生む5つのポイント
5　「5大ネガ」はこうやって封じる:(1)時期
6　「5大ネガ」はこうやって封じる:(2)金額
7　「5大ネガ」はこうやって封じる:(3)効果
8　「5大ネガ」はこうやって封じる:(4)優位性
9　「5大ネガ」はこうやって封じる:(5)継続性
10　5大ネガは必ず目の前でつぶす!
11　ノーネガには「5秒間未来像」が効く!
12　さらなる「3回のネガ」を乗り越える方法
13　「主人に相談してみないと……」は要注意!
14　締めくくりには、笑顔でペンを差し出す