ウェブ上での資金調達：電子ドアインザフェイスの手法が依頼へのコンプライアンスに与える影響

Fund-raising on the web: the effect of an electronic door-in-the-face technique on compliance to a request.

• Nicolas Guéguen

抄録

ドア・イン・ザ・フェイス(DITF)法をコンピュータを介した文脈でテストする試みとして、様々な電子メールリストから無作為に選ばれた1,607名の男女を対象に、人道支援団体の利益を目的としたウェブサイトへの訪問を勧誘した。DITF条件では、被験者は最初に大げさな勧誘を受け、断った後に少額の寄付金の勧誘を受けた。コントロール条件では、寄付の勧誘は直接行われた。いずれの場合も、サイトの連続するHTMLページの順番によって勧誘内容を操作した。その結果、DITFを用いることで、最後のリクエストへのコンプライアンスが向上することが示された。本研究では、DITFの効果がコンピュータ・コミュニケーションの文脈においてどのような意味を持つのか、理論的に考察した。

In an attempt to test the door-in-the-face (DITF) technique in a computer-mediated context, 1,607 men and women taken at random in various e-mail lists were solicited to visit a web site for the profit of a humanitarian organization. In DITF condition, subjects were first solicited by an exaggerated request and, after refusing, were solicited for a small donation. In control condition the donation solicitation was formulated directly. In all the cases, the request was manipulated by the order of the successive HTML pages of the site. Results show that the DITF procedure increase compliance to the last request. The theoretical implication of the effect of this technique in a computer-communication context is discussed.