あなたがあなたの邪魔をする？！心理的ブレーキへの対処 / 近 義武

こんにちは、歯科医師で集患・経営コンサルタントの近義武です。
歯科医院経営のコツ、患者に好かれる歯科医院の構築、収益性の向上などについてのヒントをお話ししています。

今回のテーマは『自由診療について』です。受診率を上げる、患者に勧める、価格を上げるなどが、なかなか進まない院長先生にぜひ知ってほしい内容です。

もっと自由診療を受けてほしい

「ウチの地域は高額の自由診療は出ない土地柄だから…」
これはもう、耳にタコができるくらい聞かされている言葉です。院長先生自身がこう思いこんでいますから、仮に私がコンサルに入ったとしても、このままでは大きな成果に結びつけることはできません。

なぜなら、私は有効な提案やアドバイスはできますが、実際に施策を実行する主体は院長先生だからです。

「自由診療の受診率（自費率）を上げる」ことが医院経営に有効だなんて、誰にでもわかっていることです。わかっているのに、なぜ成果を出せないのでしょうか？

無意識に行動を抑圧していませんか？

その理由はいたってシンプルです。院長先生自身が、心理的ブレーキを無意識にかけているからです。この状態では、口でいくら「もっと自由診療を増やしたい！」と言ったところで成果は出ません。

院長先生が、改善に向けたさまざまな施策を、積極的にスピード感を持って行うことがないのですから、成果の出しようがないのです。どんなに素晴らしい施策でも、実行しなければ結果が出ないのは当たり前です。

私が提案する施策の中には、2〜3つの施策を組み合わせて、高い相乗効果を狙うものもあります。しかし、そんな施策を提案すること自体が、こういう院長には「間違い」になってしまうのです。

患者が安い治療を選ぶ、根本的な理由

こういった院長に共通しているのは「患者がなぜ、安い治療を選ぶのか」という、根本的なところがわかっていないことです。

『安い金額のものにしか興味がない』『安いことが正義』そういう患者は確かに存在します。しかし、そういう患者は少数派です。

実際に患者が安い治療を選ぶ理由は、間違った治療を選んでしまった時のダメージを小さくするためなのです。言い方を変えるなら、患者自身にピッタリの治療だと納得していないから、安い治療を選ぶのです。

自分にピッタリの治療だと納得したなら、土地柄や所得水準も関係ありません。どんなに遠方からでも治療を受けにきます。ここを理解しないまま「外観が…、設備が…、技術が…、実績が…、無名だから…」と、自費率が上がらない理由を並べても意味がありません。

ポイントは『納得』の1点だけなのです。

自覚し難いことが、さらなる悪循環を生む

こういう『心理的ブレーキ』を院長本人が踏み続けているという例はよくあります。しかも、十人十色でさまざまに変形していますから、今回の話を聞いても、自分のことだと気づかないことも珍しくありません。

もしあなたが、心理的ブレーキを手っ取り早く外して、自費率をコントロールしたいのなら、私のヒアリング・コーチングを受けてみませんか？

マンツーマンで行いますので安心して受講してください。オンラインでも直接面談でも受講できますので、まずはあなたの胸の内をお聞かせください。

トライアルセッション
「問題点の明確化・ヒアリング」

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第26回「頑張っているけれど結果がついてこないなら」

第27回「屁理屈なしでキャッシュフローを向上するには？」

第28回「何のために開業したのか、あなたは覚えていますか？」

第29回「先生は、いつも「なぜ」を考えられていますか？」

第30回「ツールの変遷で知る、集患マーケティングの基本」

第31回「なぜ経営改善は進まない？一歩が踏み出せないその理由」

第32回「こんな目標設定はイヤだ！豊かで幸せな歯科医師になるには？」